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從經銷權到金銷權,為何這款光瓶黑馬又火了秋糖?

發布者:liu9928時間:2019-10-28 09:56:00

梅江會展中心

  10月24日,第101屆全國秋季糖酒會在天津開幕,約3000家企業參展。在這個展會招商每況愈下的背景下,再加上秋糖、地點天津等各種因素的疊加,淡是每個糖酒人的感受,但是四川光良酒業有限公司攜旗下“數據瓶”系列一經亮相,便受到經銷商和參展觀眾的熱捧,不僅展位人氣火爆,而且留電話談后續合作的絡繹不絕。

  被晾在一旁的酒說小編從展會上了解到,這并非第 一次,今年3月抱著試一試態度初次亮相春糖時,光良便一舉拿下了500多個訂單成為最大黑馬。在最不缺新品的糖酒會期間能招到商,且數量還不少,這無疑是對一個新品的最大肯定。為何光良能從春糖一直火到秋糖?能持續獲得經銷商的青睞?其大熱背后的原因更值得挖掘。

光良酒

  從經銷權到“金”銷權

  從糖酒會期間的交流得知:這次秋糖亮相,進一步完善招商布局固然是一個方面,但是梳理品牌形象“打假”也是一個重要的考量。對于一個上市剛滿一年的新品,這一點有點匪夷所思,但的確市場上模仿者、山寨產品已經有很多,這也側面反映出光良這款新品的市場火爆與受歡迎程度。

光良酒

  展會現場光良西北銷售負責人葛翔表示:“一位從銀川過來的經銷商原來在做另外一個比較知名的光瓶酒品牌,從今年春糖開始,他就一直關注著我們的產品,今天專門來展廳和我們溝通,對光良的產品品質和市場操作模式都非常認可,他非常滿意地說‘這就是我理想中的光瓶酒’,接下來我們將會進行深入溝通”,類似的現象還有很多。

  深諳光瓶酒市場操作法則,手握牛欄山、紅星等光瓶酒大佬品牌的安徽阜陽振東酒業總經理李振東可謂這個領域的“老手”,但依然被光良所吸引,接著就是老手與好產品結合帶來的“化學反應”:1個月時間就開發了700多家網點,終端動銷率大約在80%,終端二次返單大約在40%,還有顧客購買達21次!

  “目前全國有300多家經銷商,這個速度有點超過我們的預期”,酒說更是了解到,為了強化對既有經銷商的服務和更好地管理,光良酒業開始“傲嬌”地提高了一些招商政策與門檻“我們需要為目前的老客戶負責”。在小編看來,沒有急功近利的光良似乎在做更長遠的打算,這家成立剛滿一年的企業并不像在酒業“賺一筆快錢”就走,在完成原始積累的過程后開始求穩。

光良酒

  如果說過去的經銷權更意味著一種冒險,顯然隨著市場消費氛圍的培育與啟動,動銷情況的良好,這個經銷權正在變成“金”銷權,開始變得稀缺起來,但是只要成一個便是長久的生意與持續的造富機會。這也是光良能夠快速招商且越走越穩健的重要原因,“只要做足了規定動作,就能自然動銷,而且隨著白酒消費旺季的到來,各地需求持續走高,江蘇省內的一個縣單月出貨量就達兩千件,而在光良的市場版圖上,這樣的縣有兩百多個”,光良銷售負責人透露。

  有情懷和夢想的光良

  需特別強調的是:對有光瓶酒新品代理需求的經銷商,其實并不用犯愁,無論是名酒光瓶,還是一窩蜂而起的二鍋頭們,抑或是依然具備統治力的東北酒們,這些選擇都很豐富。當然,光良能夠跳出自然有它能夠打動經銷商的地方:

  比如說數據瓶的外觀設計,這個拿到德國紅點獎的創意的確和傳統的光瓶酒陣營不太一樣,更容易在陳列中吸引眼球;還有背后沉淀了57年之久的四川天威酒業,目前光良釀酒廠的前身,這樣相對穩定而強大的供應鏈支撐。有了創意瓶體與強大品控的支撐,這使得光良能夠快速圈粉一批人。但是要能持續拓展市場,在競爭激烈的光瓶酒市場領域切割下一部分蛋糕來,這同樣需要背后更大的戰略支撐。

光良酒

  正如本次展位上經典的紅黑雙色搭配,“用糧心,換真心”直觀表達,光良真誠溝通的態度似乎更容易獲得經銷商好感。“過去的許多光瓶都說自己是純糧酒,但是光良這種直接印在瓶子上的,明明白白的沒見過”,如果說這種新的表達是對“純糧酒”更高明的一種暗示的話,優質五糧濃香酒體帶來的性價比則是更長遠的武器,“這是小酒廠做不了,大酒廠不愿做”的一部分,從這個意義上說光良是個挑戰者。

光良酒

  還有它的“糧心”行動,在江蘇、湖南等地通過贈酒的方式禮敬最美的勞動者,后者可能是環衛工人、出租司機,通過贈送產品彰顯出光良的品牌價值與行業道義——這是一個有溫度的企業。不僅如此,光良還成為國家級比賽合作伙伴,同時獲得央視《焦點關注》欄目的推薦,在品牌傳播上也大力宣傳,似乎還準備登上航空媒體,玩一把高端的。

光良酒

  在小編看來,當前經銷商選擇產品時,產品力本身固然是重要的一個方面,包括價格、政策、定位、顏值、品質、能不能買等等,經銷商會有一個直觀的考量;還有一個同樣重要的因素是戰略,企業是戰術行為,還是做品牌的穩扎穩打;只是在渠道層面為了招商大傳播,還是真正培育消費者,把錢投到了他們身上,顯然光良不僅僅具備了一款好的光瓶酒的產品特點,更在于運營團隊長遠的戰略謀略和真心做品牌的態度,這或許是對經銷商更大的誘惑。

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  • 聯系地址:四川省成都市蒲江縣壽安鎮元覺村3組307號
  • 展會名稱:2019天津秋季全國糖酒會
    展會地址:天津梅江會展中心特裝展N5E065T
    時間:2019年10月24日-2019年10月26日
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